10 правил идеального питча от Аркадия Морейниса

Инвестор на своей странице в Facebook перечислил правила, которые нужно учесть основателю стартапа, чтобы привлечь внимание инвестора во время презентации продукта.

  • У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова «уникальный» и «не имеющий аналогов».
  • Если у людей есть потребность, то они ее уже как-то удовлетворяют. Прямые конкуренты — теми же способами, которые предлагаете вы. Непрямые — другими способами, но потребность та же.
  • Если конкурентов — ни прямых, ни непрямых — нет, значит, и потребности нет. Раз потребности нет — ваш продукт никому не будет нужен. Большинство стартапов умирает по этой причине.
  • Если нет прямых конкурентов, то высока вероятность того, что они были, но умерли, потому что экономика такой бизнес-модели не сходится. Не знаете их конкретно — не беда. Предположите, что они были, и подумайте, почему их экономика не сошлась. Расскажите, чем ваша бизнес-модель будет отличаться.
  • Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах. Кто ваши основные конкуренты? По какому параметру ваш продукт лучше с точки зрения потребителя?

Это первый переломный момент. Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно: либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить.

  • Вы можете быть лучше, чем конкуренты, только за счет того, что вы что-то делаете по-другому или у вас есть нечестное конкурентное преимущество. Нельзя быть лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.

Это второй переломный момент. Если у вас нет «чего-то другого» или «нечестного преимущества» — разговаривать дальше не о чем. В продукте нет внутренней ценности, вы просто планируете построить свой маленький свечной заводик на чужие деньги.

  • Где деньги? Опираться на юнит-анализ. Средний чек, стоимость привлечения, экономика одного заказа. Если есть заказы от друзей, знакомых — это не катит. Если бизнес хочет и может расширяться, то способы привлечения клиентов могут быть только платными. «Мы не потратили на маркетинг ни копейки» — это стоп-слова.

Это третий переломный момент. Если вы не знаете, где будете искать клиентов, если не понимаете, во сколько вам будет обходиться один покупатель — то, вероятнее всего, вы будете терять деньги на каждом заказе. Вкладываться в планово убыточный проект неинтересно. Ждать волшебного момента «когда о нас узнают все» — денег не хватит.

  • Что вы сделали, чтобы проверить гипотезу о том, что ваше «по-другому» действительно «лучше» для потребителя? Ссылки на американские аналоги не катят. Интересует только то, что сделали вы с командой. Опросы друзей и знакомых не катят. «Предварительные разговоры с клиентами» не катят. Minimum viable product — это о продажах, а не о разговорах.
  • Если вы не смогли сделать MVP для проверки гипотезы своими силами и своими ресурсами, то у вас неполноценная команда. Либо вы не умеете придумать минимальный продукт, а значит, будете постоянно требовать и прожирать деньги на постройку космолета. Либо у команды нет полного набора ключевых компетенций.

Это четвертый и последний переломный момент. Инвестируют не в идею, а в команду. Если команда неполноценная, то инвестировать не во что.

  • Все остальное — только после этой черты. Показывать продукт — здесь. Детали того, как устроен ваш проект, — здесь. Чего вы хотите — денег, опыта, связей — тоже только здесь.
Идейный вдохновитель и основатель проекта Women & Startup