Как оффлайн-бизнесу сделать успешный IT-проект?

Своим опытом поделилась Анастасия Деева, разработчик программного обеспечения с 17-летним стажем, кандидат технических наук, руководитель компании «Креограф» по разработке мобильных и web-проектов.

Как правило, если крупный бизнес запускает свой первый стартап, то он уверен, что начинать надо с разработки IT продукта. А после этого дать рекламу, чтобы пришли пользователи. Это очень дорогой эксперимент, и нет гарантий, что он окупится. Итак, давайте рассмотрим, как можно одновременно и продвигать и разрабатывать на примере нашей работы над проектом Sarafan.online. Кстати, наш опыт во многом универсален и может быть полезен не только в IT-бизнесе.

1.Для старта проекта нужна идея, закрывающая боль на рынке и решающая какую-то насущную проблему. Например, в области интернет-маркетинга и привлечения клиентов, есть несколько известных проблем:

  • Контекстную рекламу очень сложно настраивать. У тех, кто умеет ее настраивать, на это уходит очень много времени.
  • По конкурентным направлениям контекстная реклама окупается только на больших чеках. Стоимость перехода на сайт высока, стоимость оформленного на сайте заказа доходит до нескольких тысяч.
  • В интернет-магазинах привлечение нового покупателя через рекламу редко окупается с первой покупки, поэтому жизненно необходимо, чтобы клиент покупал максимально много, и/или привлекать клиентов таким способом, чтобы первая покупка выходила хотя бы в ноль.
  • Очень много видов рекламы в интернете, много сложных терминов, предприниматели не успевают в этом разбираться.
    Наша идея, закрывающая эти боли:

Если бизнес работает качественно какое-то время, то у него уже есть база лояльных клиентов, которые положительно к нему относятся. Такие клиенты в принципе не против рекомендовать своим знакомым то, чем пользуются сами и уверены, что знакомые не будут разочарованы.
Если клиентам дать удобный инструмент для рекомендации и поощрить их за это, то они могут существенно увеличить клиентскую базу бизнеса.

  1. Стартуйте с исследования пользователей и их задач. Это позволяет малыми ресурсами подтвердить востребованность продукта.
    Первым делом, мы пообщались с предпринимателями и подтвердили имеющиеся проблемы.
    Осталось подтвердить предположения, что клиенты компаний готовы рекомендовать их друзьям, и что есть целевая аудитория в интернете, которая будет распространять спецпредложения компаний, если начнет получать за это вознаграждение.
    Для этого мы подготовили большой опрос, который начинался с того, что человек покупает в интернете, как оплачивает, какие есть проблемы с доставкой, и заканчивая тем, следит ли он за акциями, репостит ли конкурсы в соц. сетях, удаляет ли репосты, где берет информацию о них и многое-многое другое. Соцопрос подтвердил, что:
    1) пользователи готовы репостить спецпредложения брендов, которым доверяют, на свои страницы в социальных сетях,
    2) есть группа пользователей, которые считают, что конкурсы в соцсетях не работают и в них не выиграть, но готовы репостить на прозрачных и понятных условиях: если его подписчики покупают по его репосту — он получает вознаграждение,
    3) вознаграждение за приведенного клиента в бизнес — понятный критерий для пользователя,
    4) в качестве вознаграждения предпочтительны деньги на карточку/телефон или подарок.
    Также были опровергнуты некоторые наши предположения:
  • У пользователей нет проблем следить за акциями, конкурсами или как-то искать их — их много в ленте;
  • Пользователям не интересно мобильное приложение, в которое им будут прилетать акции похожие на то, чем он интересовался. Многие вообще не хотят никаких новых приложений. Это приложение можно удачно заменить рассылкой в телеграме, вайбере, на почту и так далее. Этот вывод позволил нам сэкономить несколько сотен тысяч на разработку мобильного приложения, и сразу многократно окупил все затраты на опрос пользователей;
  • Бонусы на покупку менее интересны пользователям, чем деньги и подарки.

3. Начинайте разработку с небольшого продукта, решающего выявленные проблемы пользователей.
Мы стали работать над проектом Sarafan. online, который позволял бы бизнесам размещать спецпредложения, а пользователям давал бы удобный инструмент для распространения спецпредложений в сети за вознаграждения. Сервис автоматически отслеживает, кто привлек нового пользователя в бизнес, а бизнес видит заказы, которые пришли к нему через Sarafan. online и отмечает их как выполненные. Пользователям начисляется вознаграждение. Сервис автоматизирует все операции.
Итак, мы набросали на бумаге схему сервиса, продумали техническую реализацию и убедились, что все технически реализуемо и будет работать. Создали сайт, на главной странице которого описана схема работы. Сделали в минимальном объеме личные кабинеты пользователей, в которых реализован требуемый функционал. У нас получился минимальный продукт (MVP, minimal valuable product). Начали тестировать его на аудитории. Первая реакция людей, которым мы показывали сайт, была: «непонятно, как это работает». Мы сделали видео на 30 секунд, в котором наглядно все описали. На него получили отзывы: «теперь понятно».

Стартап, запущенный по фиксированном техническому заданию, может быть успешен лишь на 40% от своего потенциала, и то при условии, что идея в целом хорошая и основатель знает, что делает.
4. Тестируйте каналы привлечения клиентов небольшими бюджетами
Дальше мы начали тестировать рекламные каналы. Параллельно велась разработка самого сервиса, его улучшение и тестирование интерфейса на пользователях.
Мы выписали 30 вариантов формулировок, что такое Sarafan.online. Проверили на знакомых, кому какая понятна, а какая — совсем не понятна. Выбрали 10 самых понятных и протестировали их в рекламных компаниях на рекламной сети Яндекса и в таргетированной рекламе ВКонтакте. Переделали лендинг и часть личного кабинета под эти формулировки.
Пошли пользователи с рекламы.

Хотите также научиться запускать свой проект: без срывов, с понятным результатом, с малым бюджетом? Хватит вбухивать кучу своего времени, денег в проект, который возможно не будет успешный. Приходи в Онлайн школу Women & Startup. Всего за 3 дня ты сможешь протестировать свою идею вместе с нами, разработать дорожную карту своего проекта. Ты будешь знать все шаги, которые надо сделать для запуска своего проекта. Старт в августе. Первым скидка 25%.

[agileform id="5 760 629 046 509 568"]

5. Постоянно улучшайте продукт на основе отзывов пользователей
Развивайте продукт постепенно, взаимодействуя с пользователями в процессе. Делая так, неудачный проект можно в любой момент свернуть, потратив минимум денег и времени на тестирование.

Сложность в том, что большинство компаний скорее готовы вложить около миллиона рублей в разработку первой версии и несколько сотен тысяч на рекламу, чтобы протестировать идею, чем тратить по несколько сотен тысяч в месяц на постепенное развитие продукта без фиксированного технического задания.

В процессе тестирования ресурса возникла проблема. Чтобы Sarafan. online заработал для бизнеса, необходимо, чтобы бизнес выполнил 4 шага и прошел их до конца:
1. Зарегистрировался;
2. Добавил информацию о компании и своем сайте;
3. Добавил акцию или спецпредложение;
4. Сообщил своим клиентам, что они получат, если приведут нового клиента.

Чисто механически это занимает всего 15 минут, если человек делает это первый раз. Наши сотрудники делают это за 5 минут. Но существенная часть бизнесов не доходят до конца. Мы предоставляли своих интернет-маркетологов, чтобы сформулировать акцию. Переделывали интерфейс. Сделали шаблоны писем, постов в соцсети и прочее, чтобы упростить задачу бизнесу.
Постоянно следили через системы вэб-аналитики на каком этапе мы теряем пользователя и постоянно делали небольшие изменения в проекте, отслеживая конверсию на каждом шаге.

Наш опыт показывает, что около 60% процентов предположений основателя стартапа, не верны. И только плотное взаимодействие с реальным миром позволяет довести проект до серьезных масштабов.

Идейный вдохновитель и основатель проекта Women & Startup