Сегодня мы поговорим про целевую аудиторию, посмотрим со стороны на людей, которые каждый день приходят в ваш магазин или звонят вам в офис.

«Надо определять свою ЦА», «ЦА- проект голова» — эти слова уже надоели всем, как золотой пиджак Николая Баскова, но, к сожалению, без этого невозможно запустить эффективный маркетинг.

Я часто общаюсь с собственниками бизнеса, и многие из них не знают своих покупателей и на 3−5 год развития проекта.

Нет, конечно, можно, залить на рекламу в инстаграм пол лимона и ждать когда от туда к нам придут клиенты за арматурой, но ждать придется очень долго, а вливать бюджет постоянно.

Поэтому я предлагаю вам потратить всего один вечер и за три простых шага определить целевую аудиторию (далее ца) вашего бизнеса. Это поможет вам в дальнейшем не только доработать ваш продукт или услугу, но и существенно сократит ваши затраты на рекламу, а ее эффективность вырастет в разы.

Шаг 1: Категории ЦА.

В магазин приходят разные люди, кто за молоком, а кто за коньяком. В парикмахерскую тоже приходят по разным поводам — на ежемесячную стрижку или на праздничную укладку.

Так и вы должны подумать какие категории клиентов у вас есть и какие свои потребности они удовлетворяют посредством вашего товара или услуги.

Например — я фотограф. у меня могут быть заказы на свадьбы или на семейные съемки, фэшн проекты или съемка зданий и сооружений, вариантов море, но часто профессионал выбирает одно или два направления. Он может снимать и свадьбы, и корпоративы, особенно если ему очень надо платить ипотеку, но все равно снимать что-то одно ему нравится больше.

Сейчас это называется модным термином «ключевая компетенция», именно она помогает найти классного специалиста в очень узкой нише. Про создание и позиционирование через ключевую компетенцию мы поговорим в следующем материале.

Вернемся к нашему фотографу, для примера остановимся на варианте, что это детский фотограф в Москве. из этого выделяем три категории ЦА:

1- пары, желающие сделать семейную съемку,

2 — пары, желающие заказать съемку новорожденного

3 — женщины, желающие сделать съемку во время беременности.

Хотелось бы обратить ваше внимание на то, что лучше выделять аудитории, начиная с самой широкой, приносящей максимальный доход и уже выделять все более узкие группы потребителей.

Оформить категории можно в виде списка или схемы, выполненной в экселе или ментальных картах.

Шаг 2: Описание ЦА

Теперь, когда мы увидели категории нашей аудитории надо описать ее более подробно. Максимальное количество информации можно получить, описав каждую категорию с точки зрения следующих вопросов:

  • пол и возраст клиента, уровень дохода, кто принимает решение о покупке.
  • жилищные условия и материальная база — квартира, машина, дом, дача и т. п.

возможно, для моего примера это не совсем актуально, но если вы продаете уникальный декор для загородных домов, то вас будут интересовать только собственники таких домов

  • наличие детей и домашних питомцев.
  • формат мышления, основные проблемы в жизни, способ отдыха.

например, фотограф, мог бы сделать акцент на фотосъемках портретов для сайтов знакомств, тогда мне пришлось бы ориентироваться на молодых и свободных людей.

  • какие задачи вы поможете решить им своим продуктом, в чем выгода вашего продукта для них.

сюда относят доставку, удобную оплату и многое другое.

Например, вы можете привезти заказанный товар точно к определенному времени или подготовить пакет нужных документов за 10 минут, пока клиент пьет кофе.

Ответы на все эти вопросы позволит лучше понять своего клиента и предложить ему товары и услуги, максимально удовлетворяющие его потребности.

Разберем более подробно как это работает.

Возвращаемся к нашему примеру с фотографом, у нас три категории ца, мы их расписали по всем вопросам и получили, например, для первой категории вот такое описание:

Семейные пары с детьми от 2х лет и более, возраст супругов не более 40 лет;

Решения о тратах и покупках в семье принимает жена;

скорее всего, есть квартира, взятая в ипотеку, возможно, есть дача, оставшаяся от родителей;

желающие сохранить в семейном архиве фотографии со своими детьми, они чтут семейные традиции, часто проводят время всей семьей — ходят в кафе, музеи, интересные заведения. уделяют много времени общению с детьми;

в доме есть питомец;

мы предлагаем для них фотосъемку в выходной день, в удобное время, в студии, расположенной около крупного ТЦ, чтобы не пришлось ехать на другой конец города.

Шаг 3: Аватар

Следующий шаг — составить для каждой категории ЦА аватар.

Аватар — это не портрет клиента в синем цвете, а обобщающий портрет типичного представителя ЦА.

Когда мы оставляем аватар, то мы уж пишем не в общем, а про конкретную пару, например, это Маша и Женя, которые являются таким усредненным вариантом первой категории. Например:

Маша и Женя, им около 30 лет, у них дочка Маруся, ей 3 года. Маша не работает, занимается воспитанием ребенка. Женя работает в банке, уходит рано и поздно приходит домой, часто работает в субботы, но в воскресенье они всей семьей хотят в интересные места. На день рождения дочки они хотят сделать красивую семейную фотосъемку, потом сделать фотокнигу, которую подарят своим родным.

Вот также надо расписать все основные типажи ваших клиентов в каждой категории целевой аудитории. Рекомендуется подобрать под каждый аватар картинку или фотографию, чтобы ассоциации приходили сразу, при взгляде на картинку. Данные портреты можно повесить в офисе или отделе продаж. Это очень помогает при работе с клиентами: один только взгляд на картинку и вы представляете потребности клиента, а также сразу понимаете, что стоит ему предлагать.

Напомню этапы:

  • Выделяем основные категории покупателей,
  • Максимально подробно описываем каждую из них,
  • Составляем аватар для каждой аудитории.

Понимаю, что это элементарно, но настаиваю, что именно вот с таких шагов и начинается путь к эффективному маркетингу. Для сравнения, вы можете посмотреть стоимость рекламы для всех людей в вашем регионе и при настройке на четкие параметры вашей аудитории. Часто одно это дает экономию более 30%.

Эти несложные шаги помогут вам сделать огромный рывок в осознании, что и для кого вы предлагаете, как улучшить продукт или сервис. Ваши покупатели будут благодарны вам за проницательность, а правильно выбранный канал коммуникации позволит существенно снизить затраты на рекламу, но об этом мы поговорим в следующей статье.